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上閣屋老闆蔣正男的故事

3顆水餃+鮭魚頭創造上閣屋16億產值 蔣正男從16萬元的路邊攤做起,16年下來發展出企業集團。 「我看著客人的背影慢慢地消失在永康街的暗巷裡,我心裡好難過,我幹嘛一個鮭魚頭要多賺他二百元?」這是去年營業收入達十二億元,台灣第一家日式料理吃到飽的上閤屋餐飲集團董事長蔣正男,創業十六年後至今仍耿耿於懷的一件事,「十歲那年,帶著吵著要吃水餃的弟弟走入水餃店,因為身上的錢只夠吃三顆水餃,遭來老闆白眼及一頓啐啐唸,這兩件事是我走入餐飲業後,堅持平價,就算只點一片魚也賣的原因。」 當年上閤屋位於台北市永康街四巷的八坪大鐵皮屋,門口攤位設五個座位,鐵皮屋的「店面」裡,則擺了一桌四個人的五張桌子與一個放乾料的櫃子,「櫃子上頭鋪上床褥,就是我睡覺的地方。」 加上計三月中開設的最新品牌「魚躍龍門」會館,上閤屋共有九個營業點,預計今年營收可到十六億元;下半年計畫,將主攻直營熟食外賣店,開放員工投資創業,並預計十月跨入國際市場,在馬來西亞建設能源集團YTL旗下的STAR HILL購物中心,開設營業面積達九百坪的上閤屋第一家海外分店,讓版圖逐步擴大,計畫在二○○七年股票上櫃。 ======================================== 輕食新主張,附餐變正餐 蔣正男靠著打工、當兵存下來的薪餉,還有在退伍後開了十個月的計程車,湊到十六萬元開始創業。他之所以會想要當老闆,一是因為小時候家境不好,蔣正男很小就開始幫媽媽擺水果攤,長大邊念書邊打工,老覺得工作環境不好,一心想創業;至於選擇當廚師,則是有天打工跟著老闆去一個飯局,他第一次吃到日式豬排定時套餐,深深覺得「人間美味不過如此」,因而決定未來的工作,就是開個小小的日本料理攤。 蔣正男如願開了日本料理攤,只是攤位在台北市永康街的巷內,坐擁人潮卻吸引不到客人,開業第一個月生意淡到想收掉,「看著買進來的食材,我心裡想,反正也要試菜,既然賣不掉就乾脆把煮好的菜拿來敦親睦鄰,後來就有人跑來問價錢。」 有了附近鄰居當基本客源後,蔣正男為擴大客源,開始烤起了鰻魚。他在暗巷裡打了燈籠,聞香的、好奇的人全跑來,一個月後,小攤子天天客滿,擠到客人天天抱怨,「我是被客人逼得只好擴大店面。」天天客滿的原因,還是因為平價與單點闖出名氣,「蒸蛋才賣二十幾元、壽司三十幾元,一百元就可以吃得很過癮,很吸引小姐們的光顧。算一算,每天可有近二萬元收入,一個月最高可以做到五十幾萬元。」 ======================================== 四百元的悔恨 高價的日本料理「平價單點」生意手法的萌芽,是蔣正男十歲時帶著弟弟經過水餃店,經不起弟弟苦纏,身上只剩下一塊半、只夠買三顆水餃的,他只好硬著頭皮走進店裡,「我聞著飄出來的香氣也受不了,就走了進去跟老闆說:「三顆水餃。」老闆先看了我一眼,沒理我,我們兩個小孩子就坐著等了四十五分鐘,弟弟一直問,怎麼還沒來?我跑去向老闆催著要三顆水餃,老闆瞄了我一眼,心不甘不情願地丟了三顆下去煮,嘴裡直嘟嚷:『哪那有人叫三顆的!』後來這三顆水餃全下了我弟弟的肚子裡,我只有流口水的分。」 平價單點的另一個堅持,源自一個鮭魚頭。說起這個十五、六年前依舊鮮明的往事,外表粗獷的蔣正男眼眶突然泛紅,偷偷地吸了鼻子:「那是個每晚約十點左右來報到的客人,年約四十幾歲,頭髮微禿,右腳有點殘疾,戴著一副黑框眼鏡,看起來很像學者。每次來都點一個鮭魚頭、二樣小菜、一瓶啤酒、一碗飯。我們從來沒有交談過,但感覺像是老朋友,吃完後,他從不問我每樣菜的價錢,就拿了一張千元大鈔付帳,我每次大概找錢二、三百元。」 「後來鮭魚價格波動厲害,有次一個鮭魚頭進貨價達二百元,按行規,我們用乘以二的價格賣出。當晚這位客人結帳,照例拿了張千元大鈔給我,我說,對不起,今天是一千一,他楞了一下,抬頭看了我一眼,說了聲喔,從口袋裡又掏了一百元。我當下覺得不該算那麼貴,但下一秒又想,行規嘛!所以也就不以為意。後來看著他的背影消失在巷口,我開始後悔了。第二天,我照例為他留一個鮭魚頭,但沒等到人,以後再也沒看到他了,就這樣,我失去了一位好客人。直到今天我還在問自己,人家從不問我價錢,一個鮭魚頭卻算他四百元,那天不賺他的錢又如何?」 ========================================== 蛤蜊殼吻合理論 客人的反應,是蔣正男一路轉型的推手,但轉到店面、連鎖,其中的過程,一度讓他差一點撐不過去:「剛轉店面,請了員工與師傅,導致成本大增,無法再走便宜路線,生意也跟著一落千丈,每個晚上我都睡不著。」他想,既然售價拉高了,就乾脆提升店的品質;他讓員工穿上制服、買新盤子與桌椅,菜單用照片圖示,發送DM,甚至用上了他小時候送報的經驗:到派報處夾報。後來因為菜色多達五十幾種,蔣正男參考同業開始的「吃到飽」方式,果然上閤屋的門口又開始出現排隊人潮。 因為客人又開始排隊,蔣正男跑到民生社區尋找適合的店面,但店東要他先裝潢開店,好及早頂讓,他只好標會借錢「被迫」提早開第二家店。第二家店開了以後,蔣正男發現在採購上出現優勢,成本也因此下降許多,從此上閤屋就走上了連鎖之路。 上閣屋企業化,緣於當年進駐大統百貨。開了民權店後(第三家店),上閤屋的名氣大增,蔣正男說:「中南部很多商場老闆一天到晚打電話要我去設點,但我沒錢了,可是有家老闆非常有誠意。」原來是大統百貨的老闆吳振華,使出苦肉計與人情攻勢:親自到上閤屋排隊,吃完了飯才跟蔣正男打招呼,並邀他到高雄家裡作客,還為他親自下廚,「很多客人都是我的貴人,他們會建議我該如 何改進,但進駐大統,才真 正觀摩到大企業的營運制度與做生意的方式,上閤屋才開始做形象、送贈品,有各時期的計畫表,以『企業』的方式經營。」 回首自己的創業路,蔣正男端出一盤洗乾淨並風乾的蛤蜊殼,一片片地撥開然後又對合,他說:「這是我們日本大廚告訴我的:『一個蛤蜊就只有這二片殼能吻合在一起,不論工作、婚姻也好,人生凡事只有一件吻合,凡事不勉強、也非想做就做,而是要不斷篩選到最適合的境地。』曾有同行來請教,我發現他們的問題與我當年遇到的一樣,解決的方法,因為只有一片蛤蜊殼吻合,在沒有退路的情況下,就會想出辦法找到另一片能吻合的蛤蜊殼。」
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